Ook voor cybersecurity is Linkedin een goed marketingkanaal

Ook al ken je je doelgroep en zit jouw product technisch ijzersterk in elkaar, klanten komen niet zomaar aanwaaien. Door jouw waardevolle cybersecurity kennis te delen, leren ze je organisatie kennen, krijgen ze vertrouwen in jullie als specialisten en dan volgt die sale vanzelf. Kennisdeling is dus een goed startpunt van het verkoopproces, maar welke kanalen gebruik je hiervoor? Is Linkedin – met alle ‘Linkedin Lunatics’ en ‘Kijk mij posts’ – een interessant medium voor cybersecurity bedrijven? Michelle Wols, product growth marketeer bij Beyond Products, deelt haar visie op dit onderwerp.

Kennisdeling als startpunt van je marketing strategie

Wat we veel zien bij technische bedrijven is de gedachte dat er voor hun product geen marketing nodig is. Als technische specialisten onder elkaar spreken ze dezelfde taal en hebben ze feilloos door wat vakwerk is. Ondanks dat we dit volledig begrijpen, zit er nog een stap voor. Je doelgroep kan niet ruiken hoe goed jouw product is. En dus zijn sales niet vanzelfsprekend, ook niet met een top-notch product. Zonder zichtbaarheid en een sterke positionering ben je voor sales afhankelijk van je bestaande netwerk. Terwijl je ambities groter zijn dan dat!

Het werkt meestal niet goed om direct onder ‘koude contacten’ je product te promoten. Men heeft nog geen idee wie je bent, waarom ze zaken met je zouden doen en wat je product hen oplevert. Daarom begin je met kennisdeling. Educatieve content waaruit jullie expertise, visie en werkwijze blijkt. Zo word je zichtbaar, bouw je aan een relatie met prospects en verstevig je het vertrouwen in je cybersecurity kennis en oplossingen. Zonder gelijk pusherig je product te willen verkopen. Verkopen volgt daarna, op een natuurlijke manier!

Waarom Linkedin een goed marketingkanaal is voor cybersecurity bedrijven

Er is veel negativiteit over Linkedin de laatste tijd. Vooral narcistische mensen zouden actief zijn op het platform en de opschepperige posts voelen onecht. Niemand heeft nog zin in de zoveelste “Zo ging ik in 6 maanden naar een 6-Figure Business” post. Geen idee waar we op doelen? Check dan eens de Linkedin Lunatics subreddit. Erg vermakelijk om te lezen en ook weleens fijn om te zien dat jouw eigen posts helemaal zo gek nog niet zijn! 

Deze post van Bryan Shankman is ook een goed voorbeeld van de Linkedin-gekte. Alhoewel hij met deze post viral ging en nu 10.000 volgers heeft, waren er ook erg veel negatieve reacties. Het is de vraag of hij er – ondanks de zichtbaarheid – business wise echt iets aan gehad heeft.

Tegelijkertijd blijft Linkedin het grootste zakelijke social media platform. En ook jouw doelgroep is actief op Linkedin. Wereldwijd is de IT & Services sector het meest vertegenwoordigd op Linkedin. Maar liefst 27 miljoen mensen in deze bedrijfstak hebben een Linkedin profiel. Ook in Nederland zijn cybersecurity specialisten op Linkedin te vinden. Een snelle search onder Nederlandse profielen levert meer dan 2.000 CISO’s op. Dat zijn nog actieve Linkedinners ook, want ruim een kwart van hen heeft in de afgelopen 90 dagen een post geplaatst. Wetende dat de meeste mensen op Linkedin ‘lurkers’ zijn (alleen lezen, niet reageren, liken of zelf posten), is dit een onwijs groot percentage. Alleen al deze aanwezigheid van de doelgroep maakt het de moeite waard om over de negativiteit rondom Linkedin heen te stappen en met kennisdeling via Linkedin aan de slag te gaan.

Daarnaast kan kennisdeling via Linkedin je echt iets brengen. Volgens onderzoek van Sprout Social gebruikt 89% van de B2B marketeers Linkedin om leads te genereren. Zij gebruiken Linkedin om de conversie te boosten en zien gemiddeld een toename van 33% in aankoopintentie. 40% van de B2B marketeers vindt Linkedin het beste kanaal om leads van hoge kwaliteit te genereren, onder andere door de lage kosten. De kosten per lead zijn gemiddeld 28% lager dan via Google Adwords bijvoorbeeld.

Om de proef op de som te nemen, hebben we bij Beyond Products een eigen Linkedin challenge gedaan. De uitdaging? Gedurende 6 weken elke week een post plaatsen. We hebben direct het effect gezien van deze challenge. We waren niet alleen beter zichtbaar en groeiden in volgers (Michelle ging in 6 weken van 1396 naar 1563 volgers), maar kregen ook ons eigen verhaal duidelijker voor ogen. Win-win!

Een kleine kanttekening: Linkedin is niet het ultieme kanaal voor iedereen. Het moet bij je passen en je moet er tijd in willen investeren. Als je alleen al bij de gedachte aan posten op Linkedin stress krijgt of het simpelweg absoluut niet bij jouw persoonlijkheid past, dan kun je beter kijken naar andere mogelijkheden voor kennisdeling. Denk aan het spreken op evenementen of het adviseren van mensen in 1-op-1 gesprekken. Om succesvol marketing te bedrijven, is het belangrijk dat de vorm past bij jou en je organisatie.

Realiseer je ook dat er met kennisdeling via Linkedin niet van de ene op de andere dag tientallen leads aan je (digitale) deur kloppen. Het kost tijd om je eigen stijl te vinden, de posts te schrijven en jezelf als een expert neer te zetten. Bepaal dus vooraf je doel en kijk of het doel de middelen heiligt.

Tips om aan de slag te gaan

Wil je extra zichtbaarheid gaan creëren via Linkedin, dan geven we je graag de volgende tips mee.

• Reageer op posts van anderen. Linkedin is een sociaal platform en met enkel zenden zul je niet veel bereiken. Het gaat om het opzoeken van de interactie en dat betekent dat een (inhoudelijke) reactie op een post van iemand anders net zoveel teweeg kan brengen als een eigen post. Uiteindelijk zorgt reageren bij anderen er ook voor dat jouw eigen posts beter presteren.
• Consistentie is key. Eenmalig iets publiceren op Linkedin en dan weer een hele tijd niet is nooit verkeerd, maar je wint er ook niet veel mee. Om een betrokken publiek op te bouwen is het cruciaal om regelmatig te posten en te reageren. Je zult zien dat je volgersaantal en bereik dan de lucht in schiet.
• Wees oprecht. Mensen doorzien het gelijk als je eigenlijk alleen maar iets wil verkopen. Zorg er daarom voor dat je echt waarde deelt, oprechte interesse toont in je connecties en mensen vooruit helpt. Je eerste doel op Linkedin is het delen van jouw kennis, de rest volgt daarna.
• Skip de automatiseringstools. Er zijn allerlei tools die werk voor je uit handen nemen, bijvoorbeeld door automatisch connectieverzoeken of berichten te sturen. Wij hebben zelf ervaren bij Beyond Products dat mensen hier niet ontvankelijk voor zijn en dat het erg weinig oplevert. Waarschijnlijk om de reden die we net besproken: het is niet oprecht. Een persoonlijke benadering levert veel meer op. Tja, dat kost tijd, maar marketing vraagt nou eenmaal tijd. Maar dat verdien je uiteindelijk dubbel en dwars terug!
• Stel realistische doelen. Je hoeft echt niet elke dag te posten of direct meer dan een dag in de week aan Linkedin te besteden. Bepaal voor jezelf wat realistisch is. Eén keer per week of twee weken posten is ook prima, als er maar consistentie in zit.
• Ontwikkel je eigen manier van schrijven. Er is geen maximum of minimum lengte van een post. Je hoeft niet elke zin op een nieuwe regel te schrijven. Er is niet één heilige graal op Linkedin en laat niemand je vertellen hoe je jouw boodschap moet verpakken. Uiteindelijk is het jouw verhaal en jouw communicatiestijl en juist dat maakt je posts herkenbaar en uniek. Al is het natuurlijk wel belangrijk om in je achterhoofd te houden voor wie je schrijft en wat hen aanspreekt.
• Jouw mening is altijd interessante content. Geen inspiratie voor goede content? Denk dan aan tools die je onlangs hebt gebruikt, interessante nieuwsartikelen die relevant zijn voor jouw doelgroep of ontwikkelingen in het vakgebied en koppel daar jouw mening aan. Wat vind jij van deze ontwikkeling, tool of verandering? Heb je er baat bij of juist niet? Je kunt ook altijd kijken naar content van anderen die jij interessant vindt en over deze onderwerpen jouw eigen mening geven in een nieuwe post.
• Maak je niet al te druk om hashtags. Linkedin is geen Twitter (of X moeten we tegenwoordig zeggen) en er hoeven echt geen 20 hashtags bij je Linkedin post. Hashtags helpen wel voor meer bereik, dus vraag ChatGPT of een andere tool om hulp en je hebt de juiste hashtags voor jouw post zo gevonden.

Linkedin als marketingkanaal voor cybersecurity bedrijven

Dus ja, wij vinden Linkedin een sterk marketingkanaal, ook voor cybersecurity bedrijven. Stap over de negativiteit heen (je hoeft niet mee te doen met de Linkedin Lunatics en kunt gewoon je eigen koers varen op het platform), deel je kennis met jouw doelgroep en kom op die manier in contact met interessante prospects.

Is LinkedIn toch niet jouw kanaal? Niet gevreesd. Het is echt niet de enige manier om je bedrijf te groeien. Volg Beyond Products om meer ideeën te krijgen. Moeite om te beginnen? Wij helpen je graag! Neem contact met ons op en we gaan samen aan de slag.