Hoe definieer je een Ideal Customer Profile (ICP)

Een Ideal Customer Profile (ICP) is een beschrijving van de ideale klant die een bedrijf wil bereiken met zijn producten of diensten. Het is een gedetailleerde beschrijving van de kenmerken van de klant. Deze klant is het meest waarschijnlijk degene die zal profiteren van de aanbiedingen en een loyale, langdurige klant zal worden. Het is een belangrijke basis om te begrijpen waar je als bedrijf een goede Product Market Fit hebt en waar niet. Het is een beschrijving van een bedrijf, niet van de individuele koper of eindgebruiker (dat zijn persona’s). 

Een goede Product Market Fit is de specifieke ruimte waar je met minimale productaanpassingen herhaaldelijk succesvol kunnen verkopen. Dit houdt in dat je in staat bent om de doelen van je klanten te vervullen en deze tevreden te stellen. Betrokkenheid bij niet-passende klanten brengt risico’s met zich mee, zoals onsuccesvolle implementatie, ontevreden klanten en mogelijke churn. Een goed gedefinieerd ICP leidt het bedrijf, bepaalt waar je succesvol kunt zijn en waar de focus moet liggen.

Positieve impact van een goed gedefinieerd ICP

Een goed gedefinieerde ICP heeft een verduidelijkend effect op de hele organisatie. Het verlaagd sales kosten, het verkort de sales cyclus en leidt tot minder churn. Daarnaast draagt het bij een hogere marges, en verbeterde klanttevredenheid. Meer positieve punten vind je in het figuur hieronder:

ICP toepassingen per afdeling

• Marketing: een ICP helpt marketing te bepalen op welke klanten in welke regio’s of sectoren ze zich moeten richten bij campagnes en ABM, en welke niet.
• Verkoop: een ICP maakt dat sales in staat is leads te kwalificeren en te bepalen welke lead als eerste wordt benaderd boven andere.
• Delivery: voor delivery is een ICP een handvat om de meest relevante use cases naar voren te brengen bij implementatie.
• Product & engineering: het is een manier om te beslissen welke nieuwe functies ontdekt en geleverd moeten worden, ofwel wanneer we “ja” of “nee” zeggen.

De definitie van een Product Market Fit (PMF)

Product Market Fit is de mate waarin een product of dienst voldoet aan de behoeften en wensen van een targetmarkt. Het wordt bereikt wanneer een bedrijf een product ontwikkelt dat effectief inspeelt op een aanzienlijk probleem binnen een specifiek marktsegment. Dit product toont sterke klantinteresse, betrokkenheid en tevredenheid. Soms hebben we te maken met klanten die geen 100% match zijn, maar er dicht tegenaan zitten.

De kwalificaties hieronder kunnen helpen bij het definiëren van een PMF-categorie.

Dimensies en kwalificaties

In een complexe omgeving zoals Security en SaaS zijn er verschillende dimensies om te overwegen bij het bepalen of een prospect/klant een “goede fit” vs. een “matige fit” en een “slechte fit” is. We weten uit ervaring dat klanten over het algemeen een goede fit kunnen hebben in een land en vertical, maar vanwege de use cases die de prospect/klant probeert op te lossen met een service of product, simpelweg geen goede match is.

Dimensies om te gebruiken zijn: geografie (land of regio), vertical, bedrijfsgrootte, culturele fit, bedrijfsmaturiteit, bedrijfsfase, technische fit, bedrijfsambities.

Om deze dimensies in de praktijk te brengen hebben we ze toegepast op Beyond Products:

Ontdek de kracht van perfecte afstemming met jouw ideale klant! Begrijp waar jouw bedrijf de beste Product Market Fit heeft en vermijd risico’s met een scherp gedefinieerd ICP. Wij kunnen je daarbij helpen.

Klaar om je ICP aan te scherpen? Neem contact met ons op