Van netwerkrelaties naar roundtables: Hoe Marc Schilderman mission-critical IT vertaalt naar duurzame groei

Missie kritische IT draait om vertrouwen. Bij ICT TriOpSys, al 25 jaar actief in sectoren waar mensenlevens op het spel staan, weten ze dat als geen ander. Ze hebben dan ook klanten die sinds het begin klant zijn, vertelt Marc Schilderman, Business Unit Manager Public Safety & Security.

“En het netwerk daaromheen kijkt naar wat je doet – bij de politie, bij Rijkswaterstaat, bij luchtverkeersleiding. Dat is je beste referentie.”

In een markt die draait om domeinexpertise en langdurige partnerships, werkt marketing anders. Waar andere bedrijven product-markt combinaties voor standaardoplossingen kunnen pushen, draait het hier om maatwerk en diepgaande sectorkennis.

Hoe navigeer je business development in een sector waar je reputatie alles is? In dit artikel bespreken we hoe Marc Schilderman een andere weg heeft gekozen – een die draait om kennisdeling, echte verbinding en het koesteren van het netwerk dat de basis vormt van missie kritische IT.

Hoe verkoop je maatwerk?

“We zoeken ook de samenwerking met klanten, maar ook leuk werk voor onze mensen. Want onze mensen zijn ons kapitaal, zeg maar,” stelt Marc duidelijk. Die balans is cruciaal. Marc kiest bewust voor complexe projecten die zijn team uitdagen. “Als je in het missie kritische domein zit, is innovatie is gewoon een must. Je moet gewoon altijd een stap vooruit denken.”

Zelfs als dat betekent dat ze soms klanten moeten loslaten. “Het moet gewoon passen. Meldkamers, mensenlevens, complexe data, vraagstukken, AI. Dat zijn gewoon leuke projecten.” Dit vertaalt zich direct in zijn marketingaanpak: in plaats van alleen over innovatie te praten, laat hij zijn team hun expertise demonstreren in praktische sessies.

Recent organiseerde hij bijvoorbeeld een company-meeting waar alle drie de expertisegebieden lieten zien wat zij binnen AI aan het doen zijn – van sales-tools tot veilige programmeertechnieken.

Roundtables die verbinden

Tijdens een roundtable over cyberbeheer liet Marc een gemeente aan het woord die werd platgelegd door cybercriminelen (Hof van Twente) – een situatie die veel deelnemers pas echt wakker schudde. “Je zag aan het begin van de sessie dat mensen zeiden: ‘We hebben het allemaal onder controle; we hebben de goede vinkjes.'”

Maar toen het Hof van Twente hun verhaal vertelde – van compliance op papier tot de realiteit van een gemeente die maandenlang platlag – veranderde de sfeer compleet. “Dan zie je dat mensen denken: oké, dat is toch even anders dan compliance op papier versus de werkelijkheid.”

En dat was precies het punt. Door kwetsbaarheid en echte ervaringen te delen, creëert Marc een omgeving waar organisaties daadwerkelijk van elkaar kunnen leren. Niet door te verhullen wat er mis kan gaan, maar door openlijk te bespreken hoe je ermee omgaat.

De juiste sprekers én deelnemers

In een wereld vol productpresentaties en standaard demo’s kiest Marc bewust voor een andere aanpak. Zijn roundtables zijn geen verkapte verkooppraatjes, maar echte kennissessies met sprekers uit het veld. “We delen kennis. Je haalt gerenommeerde sprekers erbij, eindklanten, leveranciers – en je gaat écht met elkaar in dialoog.”

Deze aanpak werkt omdat het aansluit bij de realiteit van missiekritische omgevingen: hier gaat het om meer dan technologie alleen. Het gaat om mensen, processen en de complexe uitdagingen waar organisaties dagelijks mee worstelen.

Van relatie naar resultaat

Marc’s verhaal laat zien dat effectieve B2B-marketing in complexe sectoren draait om vertrouwen opbouwen in omgevingen waar fouten levensgevaarlijke gevolgen kunnen hebben.

“We zoeken langdurige relaties, geen quick wins.”

Deze filosofie vertaalt zich in elke marketingactiviteit: van kwalitatieve roundtables tot focus op echte expertise-overdracht. Het resultaat? Klanten die al twintig jaar terugkomen.

Wil je meer weten over Marc’s unieke kijk op innovatie in security, de uitdagingen van marketing in niche B2B-sectoren, en zijn visie op de toekomst van missiekritische IT? Luister dan naar onze podcastaflevering waarin Marc uitgebreid ingaat op zijn ervaringen en inzichten uit vier jaar TriOpSys-leiderschap.